Von den meisten anderen nationalen Heiztechnik-Märkten unterscheidet sich der französische durch seine typische dreistufige Vertriebsstruktur: Fast alle Anbieter, so auch die drei Bosch Thermotechnik-Marken, vertreiben ihre Produkte über eigenständige Großhandelsunternehmen an Heizungsbauer und Installateure.
Lediglich ein großer Wettbewerber praktiziert den zweistufigen Weg über eigene Niederlassungen.

Bosch Thermotechnik startete seine Aktivitäten im französischen Markt durch die Übernahme von e.l.m. leblanc und Geminox im Jahr 1996.
e.l.m. hat seinen Stammsitz in Drancy bei Paris, Geminox in Saint-Thégonnec in der Bretagne. Buderus ist über eine Vertriebszentrale in Haguenau seit 1993 in Frankreich präsent.

Die drei Marken konkurrieren kaum, sondern ergänzen sich vielmehr – auch bei der Preis- und Qualitätspositionierung. e.l.m. leblanc konzentriert sich auf kleine wandhängende Gasgeräte unter 40 kW Heizleistung für den privaten Wohnungsbereich. Geminox bietet Heizgeräte mit einer breiteren Leistungspalette bis 200 kW und ist führender Hersteller von Stahlkesseln in Frankreich. Das Angebot von Buderus reicht bis zum 19.000 kW starken Großkessel und schließt darüber hinaus Holzkessel, Wärmepumpen und thermische Solaranlagen ein.

Philippe Méon, Geschäftsführer von e.l.m. leblanc und Geminox, beschreibt die Marktsituation wie folgt: „Noch mehr als für den neuesten Stand der Technik interessiert man sich in Frankreich für die Aspekte Qualität, Service und Kundenbetreuung vor Ort. Deshalb tun wir alles, um unseren Abnehmern ein zuverlässiger Partner zu sein.“

Gegenwärtig sind für e.l.m. leblanc 45, für Buderus 35 und für Geminox 19 Vertriebsmitarbeiter im Einsatz. Deren Alltagspraxis ist sehr vielseitig. Sie betreuen die Vertriebsspezialisten der Großhändler, besuchen und informieren mit diesen gemeinsam die Installateure und Heizungsbauer. Im Vorfeld längerfristiger Projekte stimmen sie sich mit den betreffenden Planungsbüros ab. Darüber hinaus beraten und informieren die Vertriebsmitarbeiter das Fachpublikum auf Veranstaltungen und Ausstellungen.

Dagegen befassen sich die internen Vertriebsmitarbeiter mit der Entgegennahme von Bestellungen und betreuen das Großhändlernetz. Übrigens ist der Außendienst bei allen drei Marken fast reine Männersache. Das gleicht sich wiederum dadurch aus, dass im Innendienst das weibliche Geschlecht dominiert.

Markenübergreifend verfügen die meisten Vertriebsmitarbeiter über eine technische Ausbildung, die durch weitere Qualifikationsmaßnahmen vertieft wurde. Die fortlaufende Produktentwicklung macht jedoch ein ständiges Lernen unverzichtbar. Schulung und Weiterbildung stehen daher regelmäßig auf der Tagesordnung, um die „Vertriebler“ über neue Produkte und Technologien zu informieren und sie in die Lage zu versetzen, dieses Wissen an Großhandel und Fachhandwerk weiterzugeben.

Die steigenden Umsatzzahlen der Bosch Thermotechnik-Marken bestätigen, dass die Vertriebsteams gute Arbeit leisten.
Buderus konnte den Umsatz von 1998 bis 2004 verdreifachen. Patrick Brandt, Geschäftsführer TTFB, ist zufrieden: „Unsere Mannschaft zeigt ein starkes Engagement für die Marke und liefert gute Ergebnisse in einem unruhigen und hart umkämpften Markt.“

Auch e.l.m. leblanc und Geminox haben ihre Umsätze in den letzten Jahren kontinuierlich gesteigert. e.l.m. leblanc will seine Marktstellung durch die Einführung von Gaszentralheizkesseln, solarthermischen Geräten und Brennwertgeräten sowie durch ein stärker auf Spitzentechnik ausgerichtetes Produktprogramm festigen.

Geminox will den Marktanteil bei bodenstehenden Kesseln behaupten, den Anteil bei Wandkesseln steigern und in Sachen Brennwerttechnik parallel zum Markt wachsen.